Sales Pipeline
19 open deals · demand letter signing = win
Recent Leads
Manage →
Dashboard
Leads
— total · — unclaimed · — on you · — on other reps
Showing — of —
0 selected
No leads match your filters.
Placements
Active placements across all won clients
Tasks
— due today · — this week · — overdue
Emails
Send industry offer templates · track what's gone out
Send an offer
Pick a lead and a template, review, then send
Template library
HTML offer templates — anyone can upload
Sent log
Manager Dashboard
Team overview
Rep Lead Activity
Pipeline
— open deals · — candidates forecast · — signed this month
Reports
Funnel, conversion, rejections, rep comparison
Sales Process
Operativni sistem prodajnog procesa — obavezno za sve predstavnike
1. Pregled prodajnog procesa
CRM kontroliše proces, ne predstavnik. Svaki lid uvek ima definisanu sledeću akciju — nijedan lid ne može biti "zaglavljen" bez da to sistem pokaže. Faze se ne preskaču: sistem to sprovodi, ne samo procedura.
- Svaka faza ima: svrhu, cilj, obavezne akcije predstavnika, ono što AI automatizuje, kriterijume za izlazak, pravila za povratak, definiciju "zaglavljenosti" i primer.
- Nazad je dozvoljeno kad uslovi prethodne faze nisu bili zaista ispunjeni. Napred se ne preskače.
- REJECTED je konačan status isključivo za kompanije koje eksplicitno odbijaju strane radnike. Sve ostalo ("bez odgovora", "loš tajming", "nezainteresovan za sada") ide u NEGOVANJE, ne u IZGUBLJENO i ne u REJECTED.
2. Mapa starih statusa → nove faze
| Stari status | Nova faza |
|---|---|
| unclaimed | 1. Novi lid |
| assigned | 1. Novi lid |
| contacted | 2. Prvi kontakt |
| awaiting_reply | 3. Aktivna konverzacija |
| follow_up_due | 3. Aktivna konverzacija |
| qualified | 4. Istraživanje / kvalifikacija ili 5. Potvrđena prilika |
| won | 9. Dobijeno |
| lost | 10. Izgubljeno (samo definitivan razlog) |
| rejected | REJECTED (samo eksplicitno odbijanje) ili 11. Negovanje (svi ostali razlozi) |
3. Faze prodajnog procesa
1 Novi lid
Svrha
Lid postoji u sistemu, niko još nije preduzeo akciju.
Cilj
Dodeliti lid predstavniku i izvršiti prvi pokušaj kontakta u roku od 24h.
Predstavnik mora
- Preuzeti lid ili potvrditi prijem dodele.
- Izvršiti prvi pokušaj kontakta (poziv ili email) u roku od 24h.
AI automatizuje
Deterministički scoring engine (bez AI-a) izračunava opportunity score (0-100) čim je lid upisan/ažuriran — na osnovu autoriteta, urgentnosti, potrebe i engagement-a.
Kriterijum za izlazak (napred)
Prvi pokušaj kontakta zabeležen u sistemu → Faza 2.
Pravilo za povratak
N/A — početna faza.
Definicija "zaglavljenosti"
Lid stariji od 24h bez zabeleženog pokušaja kontakta.
Novi lid iz Republike Srpske, dodeljen Strahinji. Mora pozvati u roku od 24h ili je zaglavljen.
Potrebne informacije
Ništa dodatno — kvalifikaciona polja (contactRole, statedTimeline) popunjavaju se tek od Faze 4. Ovde je dovoljno ime kompanije i kontakt podaci iz izvora lida.
Pravila za izgubljeno
Izgubljeno i REJECTED nisu validni izlazi iz ove faze — nijedan kontakt se još nije desio, pa ne postoji osnova za konačnu odluku. Zatvaranje lida odavde je greška u podacima, ne stvaran ishod.
Napomene menadžera
Ovo je faza sa najvišim rizikom tihog gubitka vremena — lid koji stoji neobrađen 2-3 dana gubi najveći deo vrednosti pre nego što ijedan predstavnik i pokuša kontakt. SLA od 24h prati se strogo, ne kao preporuka.
Česte greške
Preuzimanje lida bez kontakta istog dana ("javiću se sutra"). Markiranje "kontaktiran" bez stvarnog razgovora, samo da se lid skloni sa liste. Dodela bez obzira na industriju/tržište predstavnika.
Akcije — topli lid
Poslodavac sa aktivnim oglasom → kontakt istog dana, po mogućnosti u prva 2-3 sata. Urgentnost je već signalizirana time što aktivno oglašava poziciju.
Akcije — hladan lid
Ciljana kompanija bez signala urgentnosti → standardni rok od 24h je dovoljan, prioritet niži od toplih lidova istog dana.
2 Prvi kontakt
Svrha
Uspostaviti prvi realan kontakt sa donosiocem odluke.
Cilj
Dobiti bilo kakav odgovor od pravog kontakta.
Predstavnik mora
- Pokušati kontakt kroz min. 2 kanala u roku od 3 radna dana.
- Zabeležiti ishod svakog pokušaja.
AI automatizuje
Ništa — kontakt mora biti ljudski i personalizovan.
Kriterijum za izlazak (napred)
Dobijen odgovor od stvarne osobe → Faza 3. Eksplicitno odbijanje strane radne snage → REJECTED.
Pravilo za povratak
N/A.
Definicija "zaglavljenosti"
3 neuspešna pokušaja kroz različite kanale → lid ide u Negovanje.
Sekretarica traži da se pozove za nedelju dana — logira se, lid ostaje u Fazi 2.
Potrebne informacije
Ime i pozicija stvarnog kontakta (contactRole se prvi put procenjuje ovde, čak i grubo — "gatekeeper" vs "hiring_manager"). Nije obavezno polje još, ali beleženje pomaže Fazi 4.
Pravila za izgubljeno
REJECTED je jedini validan konačan izlaz odavde, i to isključivo za razlog "Not interested in foreign workers" (hard reject). Sve ostalo bez odgovora nakon 3 pokušaja → Negovanje, nikad Izgubljeno — gubitak zahteva stvaran razgovor koji se ovde tek uspostavlja.
Napomene menadžera
Skripta za ovu fazu trenutno ne stavlja kvalifikator o stranoj radnoj snazi na početak razgovora (poznat, prihvaćen rizik) — reps treba da ga uvedu prirodno čim se otvori prostor, ne da čekaju do kraja poziva.
Česte greške
Odustajanje posle 1 pokušaja umesto propisana 2-3 kanala. Slanje generičkog emaila umesto poziva kao primarnog kanala. Nezapisivanje ishoda pokušaja, pa se sledeći predstavnik ne zna šta je već rečeno.
Akcije — topli lid
Koristi Skriptu A (topli lid) — direktno referenciraj aktivni oglas, cilj je brzo potvrditi da li još regrutuju.
Akcije — hladan lid
Koristi Skriptu B (hladan lid) — nema referentnu tačku (oglas), pa se otvara pitanjem o izazovima u regrutaciji, ne o konkretnoj poziciji.
3 Aktivna konverzacija
Svrha
Razgovor je počeo, treba ga održati živim do prave diskusije o potrebama.
Cilj
Zakazati poziv/sastanak za otkrivanje potreba.
Predstavnik mora
- Nakon svakog kontakta definisati sledeći korak sa datumom.
- Pratiti dogovorene rokove za odgovor.
AI automatizuje
Deterministički engine prevrednuje score svaki put kad se upiše nova aktivnost/nota (change-driven, bez raspoređivača, bez AI poziva).
Kriterijum za izlazak (napred)
Kontakt pristaje na discovery poziv → Faza 4. Eksplicitno odbijanje → REJECTED.
Pravilo za povratak
Ako sagovornik nema ovlašćenje da odlučuje → nazad u Fazu 2.
Definicija "zaglavljenosti"
Dogovoreni rok prošao 5+ dana bez reakcije.
Dogovoren sastanak za sredu, sreda prošla bez javljanja — sistem markira "kasni".
Potrebne informacije
Prvi grubi utisak o contactRole treba biti potvrđen ili ispravljen ovde. Datum i kanal sledećeg dogovorenog koraka je obavezan — bez njega se ne može proceniti "kasni li" lid.
Pravila za izgubljeno
REJECTED ostaje jedini izlaz u ovoj fazi za eksplicitno odbijanje strane radne snage. Izgubljeno se i dalje ne koristi — nema još ni discovery ni ponude, pa nema šta definitivno da "propadne" osim ako kontakt sam prekine razgovor bez razloga (→ Negovanje).
Napomene menadžera
Ovo je faza gde se najviše "glumi napredak" — dogovoren sastanak deluje kao progres, ali dok se ne održi ne znači ništa. Meriti stvarne održane pozive, ne zakazane.
Česte greške
Prihvatanje razgovora sa nekim ko nema ovlašćenje, umesto vraćanja u Fazu 2 da se dođe do pravog kontakta. Nezakazivanje konkretnog termina ("javićemo se" umesto tačnog datuma).
Akcije — topli lid
Tempo održavaj brz — topli lid već pokazuje interesovanje, svaki dan kašnjenja hladi ga.
Akcije — hladan lid
Tempo može biti nešto opušteniji, ali i dalje sa konkretnim rokom — cilj je da razgovor ne izumre pre discovery-ja.
4 Istraživanje / kvalifikacija
Svrha
Utvrditi da kompanija stvarno ima potrebu, budžet i ovlašćenje da angažuje strane radnike.
Cilj
Potvrditi: potreba, broj pozicija, tajming, ko odlučuje.
Predstavnik mora
- Održati discovery poziv/sastanak.
- Popuniti strukturirana polja kvalifikacije.
AI automatizuje
call-prep generiše brifing pre poziva na osnovu istorije lida i tržišnih podataka.
Kriterijum za izlazak (napred)
Sva kvalifikaciona polja popunjena, potreba potvrđena → Faza 5.
Pravilo za povratak
Potreba nejasna/preuranjena → nazad u Fazu 3.
Definicija "zaglavljenosti"
Discovery poziv dogovoren, ali nezakazan 7+ dana.
Otkriveno: 15 zavarivača do septembra, HR direktor odlučuje — kvalifikacija potvrđena.
Potrebne informacije
contactRole potvrđen (idealno decision_maker ili hiring_manager), statedTimeline potvrđen, broj traženih pozicija i profil radnika. Sva tri polja su obavezna za izlazak — nepotpuna kvalifikacija ne napreduje.
Pravila za izgubljeno
REJECTED za eksplicitno odbijanje strane radne snage, otkriveno tek sada kroz detaljniji razgovor. Nejasna/nepostojeća potreba nakon stvarnog discovery poziva → Negovanje, ne Izgubljeno — informacija nedostaje, ne odluka je doneta.
Napomene menadžera
Ovde se najviše gubi kvalitet — predstavnici često "guraju" lid dalje sa nepotpunim poljima da pokažu napredak. Ne dozvoliti prelazak u Fazu 5 bez sva tri obavezna polja, bez izuzetka.
Česte greške
Popunjavanje kvalifikacionih polja proizvoljno ("valjda je hiring_manager") umesto da se pitanje direktno postavi. Preskakanje discovery poziva i "nagađanje" na osnovu prethodne prepiske.
Akcije — topli lid
Nema razlike od Faze 4 nadalje — pristup se izjednačava čim su polja kvalifikacije popunjena, bez obzira na poreklo lida.
Akcije — hladan lid
Nema razlike od Faze 4 nadalje — pristup se izjednačava čim su polja kvalifikacije popunjena, bez obzira na poreklo lida.
5 Potvrđena prilika
Svrha
Potreba potvrđena, obe strane saglasne da nastave ka konkretnoj ponudi.
Cilj
Dobiti eksplicitnu saglasnost klijenta da želi ponudu.
Predstavnik mora
- Tražiti direktnu potvrdu: "Da pripremim ponudu?"
- Potvrditi ključne parametre pre pripreme.
AI automatizuje
Ništa — čisto ljudska potvrda.
Kriterijum za izlazak (napred)
Eksplicitno "da, pošaljite ponudu" → Faza 6.
Pravilo za povratak
Parametri se promene pre pripreme → nazad u Fazu 4.
Definicija "zaglavljenosti"
Saglasnost dobijena, priprema nije počela 2+ radna dana.
HR direktor potvrdio broj i profil radnika, traži ponudu do petka.
Potrebne informacije
Ništa novo se prikuplja — ovo je potvrda postojećih polja iz Faze 4 (broj pozicija, profil, rok) pre nego što se uloži vreme u pripremu ponude.
Pravila za izgubljeno
REJECTED i dalje moguć ako se odbijanje strane radne snage otkrije tek sada. Odustajanje bez jasnog razloga u ovoj fazi → Negovanje, jer je potreba već jednom potvrđena — retko je stvarno "izgubljeno" osim uz konkretan razlog (cena, konkurencija).
Napomene menadžera
Kratka faza po dizajnu — ako ovde stoji duže od 2 dana, nešto nije potvrđeno kako treba u Fazi 4.
Česte greške
Prelazak u pripremu ponude na osnovu implicitnog "zvuči dobro" umesto eksplicitnog "da, pošaljite ponudu". Nepotvrđivanje parametara odmah pre prosleđivanja u pripremu, pa se ponuda pravi na starim podacima.
Akcije — topli lid
Nema razlike od Faze 4 nadalje — pristup se izjednačava čim su polja kvalifikacije popunjena.
Akcije — hladan lid
Nema razlike od Faze 4 nadalje — pristup se izjednačava čim su polja kvalifikacije popunjena.
6 Priprema ponude
Svrha
Interna priprema — ponuda se pravi tačno prema potvrđenim parametrima.
Cilj
Kompletirati ponudu bez grešaka pre slanja.
Predstavnik mora
- Sastaviti ponudu prema potvrđenim parametrima.
- Interna provera pre slanja.
AI automatizuje
Predlog teksta ponude na osnovu potvrđenih parametara — predstavnik odobrava finalnu verziju.
Kriterijum za izlazak (napred)
Ponuda kompletirana i interno odobrena → Faza 7.
Pravilo za povratak
Nedostaje ključni podatak → nazad u Fazu 5.
Definicija "zaglavljenosti"
Ponuda u pripremi 3+ radna dana bez slanja.
Ponuda za 15 zavarivača sastavljena, cena i uslovi provereni, spremna za slanje.
Potrebne informacije
Ništa novo od klijenta — ovo je interni rad. Predstavnik treba tačnu cenu, uslove i profil radnika iz potvrđenih parametara Faze 5.
Pravila za izgubljeno
Nema izlaza u Izgubljeno ili REJECTED iz ove faze — klijent nije uključen, pa ne može doneti nikakvu odluku dok je ponuda u internoj pripremi.
Napomene menadžera
Interna provera pre slanja nije formalnost — greška u ceni ili broju radnika u poslatoj ponudi je teško popravljiva bez gubitka kredibiliteta.
Česte greške
Preskakanje interne provere zbog žurbe da se "brzo pošalje". Korišćenje starog šablona ponude umesto ažuriranja prema tačnim parametrima ovog lida.
Akcije — topli lid
Nema razlike od Faze 4 nadalje — pristup se izjednačava čim su polja kvalifikacije popunjena.
Akcije — hladan lid
Nema razlike od Faze 4 nadalje — pristup se izjednačava čim su polja kvalifikacije popunjena.
7 Ponuda poslata
Svrha
Ponuda je zvanično predata klijentu.
Cilj
Ponuda ne ostaje "poslata u prazno" — svaka ponuda ima zakazan naredni sastanak.
Predstavnik mora
- Poslati ponudu isključivo uz istovremeno zakazan poziv/sastanak.
- Slati kroz send-offer-email radi evidencije.
AI automatizuje
send-offer-email šalje i evidentira; inbound-offer-reply (kad bude aktivan) detektuje odgovor i reaktivira prioritet.
Kriterijum za izlazak (napred)
Klijent odgovorio ili održan sastanak → Faza 8.
Pravilo za povratak
Klijent traži izmenu pre razgovora → nazad u Fazu 6.
Definicija "zaglavljenosti"
Nema odgovora/sastanka 7+ dana → kandidat za Negovanje.
Ponuda poslata petkom, sastanak zakazan za utorak radi diskusije o uslovima.
Potrebne informacije
Datum i kanal zakazanog narednog sastanka je obavezno polje pre slanja — bez njega se ponuda ne šalje (izuzetak: klijent eksplicitno odbije zakazivanje).
Pravila za izgubljeno
REJECTED ako se odbijanje strane radne snage otkrije tek sada. Ćutanje 7+ dana → Negovanje, ne Izgubljeno — ponuda i dalje stoji, samo nema odgovora još. Izgubljeno tek uz eksplicitnu izjavu odustajanja.
Napomene menadžera
Pravilo "ponuda se ne šalje bez zakazanog sastanka" je nepregovarajuće (vidi sekciju 4) — ponude poslate "u prazno" su glavni uzrok mrtvih prilika u ovoj fazi.
Česte greške
Slanje ponude bez zakazanog sastanka "da se ne gnjavi klijent". Slanje van send-offer-email toka, pa se gubi evidencija i mogućnost detekcije odgovora.
Akcije — topli lid
Nema razlike od Faze 4 nadalje — pristup se izjednačava čim su polja kvalifikacije popunjena.
Akcije — hladan lid
Nema razlike od Faze 4 nadalje — pristup se izjednačava čim su polja kvalifikacije popunjena.
8 Praćenje / pregovori
Svrha
Dovesti dogovor do zaključenja ili definitivnog razrešenja.
Cilj
Rešiti sve otvorene tačke i dobiti odluku.
Predstavnik mora
- Pratiti otvorena pitanja sa konkretnim rokovima.
- Tražiti eksplicitnu odluku.
AI automatizuje
Deterministički engine prevrednuje urgentnost (urgency signal) na osnovu stated_timeline polja i svake nove aktivnosti.
Kriterijum za izlazak (napred)
Ugovor potpisan → Faza 9. Definitivno odustao → Faza 10. Eksplicitno odbijanje otkriveno tek sada → REJECTED.
Pravilo za povratak
Uslovi zahtevaju novu ponudu → nazad u Fazu 6.
Definicija "zaglavljenosti"
Bez pomaka 10+ dana bez zakazanog sledećeg koraka.
Klijent traži popust od 8%, predstavnik dogovara internu proveru i vraća odgovor za 2 dana — aktivan, ne zaglavljen pregovor.
Potrebne informacije
Tačan spisak otvorenih pitanja (cena, rok, uslovi) sa rokom za svako. Bez ove liste nije moguće razlikovati "aktivan pregovor" od "zaglavljen".
Pravila za izgubljeno
Izgubljeno se koristi ovde po prvi put kao stvarni izlaz — definitivno odustajanje bez odbijanja strane radne snage (npr. cena, konkurencija) → Faza 10, sa strukturiranim razlogom. REJECTED ostaje isključivo za odbijanje strane radne snage, čak i ako se otkrije tek u pregovorima.
Napomene menadžera
Ovo je faza gde se najlakše meša "aktivan pregovor" sa "zaglavljen lid" — ključna razlika je da li postoji zakazan sledeći korak sa rokom, ne koliko dugo pregovori traju.
Česte greške
Popuštanje na uslovima bez interne provere pod pritiskom da se "posao ne izgubi". Ostavljanje pregovora bez konkretnog roka za sledeći odgovor ("javiće se kad odluči").
Akcije — topli lid
Nema razlike od Faze 4 nadalje — pristup se izjednačava čim su polja kvalifikacije popunjena.
Akcije — hladan lid
Nema razlike od Faze 4 nadalje — pristup se izjednačava čim su polja kvalifikacije popunjena.
9 Dobijeno (terminalno)
Svrha
Posao je zaključen — ugovor potpisan.
Cilj
Formalizovati predaju klijenta operativnom timu.
Predstavnik mora
Uneti finalne uslove i predati klijenta operativnom procesu.
AI automatizuje
Arhiviranje kompletne istorije komunikacije za operativni tim.
Kriterijum za izlazak
Nema — terminalna faza.
Ugovor za 15 zavarivača potpisan, klijent predat na mobilizaciju.
Potrebne informacije
Finalni potpisani uslovi (cena, broj radnika, rok mobilizacije) moraju biti uneti pre predaje operativnom timu.
Pravila za izgubljeno
Ne primenjuje se — terminalna faza, nema puta nazad ka Izgubljeno ili REJECTED.
Napomene menadžera
Predaja operativnom timu treba da se desi isti dan kad se ugovor potpiše — kašnjenje ovde direktno kasni mobilizaciju radnika.
Česte greške
Nepotpuna arhiva istorije komunikacije, pa operativni tim mora ponovo da traži informacije od klijenta koje su već razjašnjene.
Akcije — topli lid
Ne primenjuje se — prodaja je zaključena.
Akcije — hladan lid
Ne primenjuje se — prodaja je zaključena.
10 Izgubljeno (terminalno)
Svrha
Posao je definitivno izgubljen iz razloga koji nije odbijanje strane radne snage.
Cilj
Zabeležiti tačan razlog gubitka radi analize.
Predstavnik mora
Uneti strukturiran razlog gubitka pre zatvaranja.
AI automatizuje
Agregacija razloga gubitka za izveštavanje rukovodstvu.
Kriterijum za izlazak
Nema — terminalna faza (reaktivacija u Negovanje moguća samo uz rukovodstveno odobrenje).
Klijent odabrao konkurentsku agenciju zbog cene — razlog "cena/konkurencija" zabeležen.
Potrebne informacije
Strukturiran razlog gubitka iz liste (npr. "Not hiring", "Wrong contact person", "Duplicate", "Other") — nikad slobodan tekst kao jedini zapis, radi agregacije.
Pravila za izgubljeno
Jedini validni ulaz je eksplicitna, definitivna izjava odustajanja koja NIJE odbijanje strane radne snage (to ide u REJECTED). Nesigurnost ili ćutanje se nikad ne markira kao Izgubljeno — ide u Negovanje.
Napomene menadžera
Loše popunjena polja razloga gubitka direktno kvare analitiku pobede-po-izvoru — insistirati na tačnom razlogu, ne na "Other" iz lenjosti.
Česte greške
Markiranje lida kao Izgubljeno umesto Negovanje kad zapravo samo nema odgovora. Biranje "Other" bez detalja u napomeni.
Akcije — topli lid
Ne primenjuje se — terminalna faza.
Akcije — hladan lid
Ne primenjuje se — terminalna faza.
11 Negovanje (polu-terminalno)
Svrha
Lid nije mrtav, samo trenutno neaktivan/neodgovoran.
Cilj
Održati lid "toplim" i reaktivirati kad se pojavi signal spremnosti.
Predstavnik mora
Periodično pokušati ponovni kontakt po sopstvenoj proceni.
AI automatizuje
Status "neaktivan" se računa u trenutku kad se dashboard učita (na osnovu last_activity_at) — nema pozadinskog raspoređivača.
Kriterijum za izlazak (napred)
Bilo kakva nova aktivnost → nazad u Fazu 2 ili 3, zavisno od toplote odnosa.
Definicija "zaglavljenosti"
Ne postoji — Negovanje po definiciji nema rok.
"Javite se za 3 meseca, sad nemamo budžet" — ide u Negovanje, ne u Izgubljeno.
Potrebne informacije
Kratka beleška zašto je lid u Negovanju i, ako je poznat, orijentacioni datum kad ima smisla ponovo probati (npr. "za 3 meseca").
Pravila za izgubljeno
REJECTED moguć ako se odbijanje strane radne snage otkrije tek pri reaktivaciji. Prelazak u Izgubljeno je moguć samo uz rukovodstveno odobrenje, kad postane jasno da lid neće nikad biti spreman — Negovanje samo po sebi nema rok.
Napomene menadžera
Negovanje ume da postane "groblje lidova" bez vlasnika — svaki lid u ovoj fazi treba periodičnu proveru, ne da samo stoji dok neko slučajno ne naiđe na njega.
Česte greške
Zaboravljanje lida u Negovanju bez ikakvog plana ponovnog kontakta. Trpanje u Negovanje lidova koji su zapravo trebalo da budu Izgubljeno (definitivno "ne") radi izbegavanja loše statistike.
Akcije — topli lid
Reaktivacija ide nazad u Fazu 3 (Aktivna konverzacija) — odnos je već topao, samo pauziran.
Akcije — hladan lid
Reaktivacija ide nazad u Fazu 2 (Prvi kontakt) — odnos treba ponovo zagrejati od početka.
✕ REJECTED (posebna terminalna grana)
Kada se primenjuje
Isključivo kad kontakt eksplicitno izjavi da kompanija ne angažuje strane radnike.
Iz kojih faza
Iz bilo koje aktivne faze (2–8), u trenutku kad se izjava dobije.
Predstavnik mora
Zabeležiti tačnu izjavu/razlog u strukturirano polje razloga odbijanja.
Povratak
Nema — konačno. Ponovno otvaranje zahteva rukovodstveno odobrenje.
Potrebne informacije
Tačna izjava klijenta o odbijanju strane radne snage, zabeležena u polje razloga ("Not interested in foreign workers") — ovo je jedini razlog koji se markira kao hard reject (isHardReject=true).
Napomene menadžera
REJECTED se ne koristi kao "kanta za sve što nije uspelo" — svaka upotreba van eksplicitnog odbijanja strane radne snage je greška u procesu i treba biti ispravljena (obično u Negovanje ili Izgubljeno).
Česte greške
Korišćenje REJECTED za "nema odgovora", "loš tajming" ili "nezainteresovan za sada" — sve to ide u Negovanje. Korišćenje REJECTED za definitivno "ne" iz razloga koji nije strana radna snaga (npr. cena) — to ide u Izgubljeno.
4. Pravila komunikacije
| Situacija | Kanal |
|---|---|
| Prvi kontakt | Poziv (primarno), email kao backup |
| Brzo logističko pitanje / potvrda termina | |
| Zvanična ponuda, ugovor, dokumentacija | Email (isključivo) |
| Discovery / kvalifikacija | Poziv ili sastanak — nikad samo pisano |
| Pregovori o ceni/uslovima | Poziv |
Logika praćenja
Svaki kontakt završava konkretnim sledećim korakom sa datumom. Maks. 3 pokušaja kroz različite kanale pre nego što lid ide u Negovanje.
Pravila za nedostatak odgovora
1. pokušaj → 2. pokušaj drugim kanalom za 2–3 dana → 3., poslednji pokušaj za 5 dana → bez odgovora: Negovanje (ne Izgubljeno, ne Rejected).
Pravila za ponude
Ponuda se nikad ne šalje bez zakazanog narednog sastanka, osim ako klijent eksplicitno odbije zakazivanje. Šalje se isključivo kroz send-offer-email.
5. Nepregovarajući principi prodaje
- Nijedan lid ne postoji bez sledeće akcije. Ako ne znaš sledeći korak, lid nije ispravno kvalifikovan za svoju fazu.
- Nema pasivnog čekanja. "Čekam da se javi" nije status — uvek postoji rok i plan.
- Svaka interakcija ima cilj. Znaj šta želiš da dobiješ pre svakog poziva/emaila.
- Uvek osiguraj sledeću potvrdu. Razgovor se završava konkretnim dogovorom, ne "javićemo se".
- CRM odlučuje sledeći korak, ne predstavnik. Sistem sprovodi redosled faza — izvršavaš, ne preskačeš.
Vodič kroz prodajni proces
Napomena: ovaj vodič koristi sopstvenu, jednostavniju terminologiju (5 statusa) koja se ne poklapa reč-po-reč sa detaljnim modelom od 11 faza u Playbook kartici. Oba dokumenta važe — ovaj vodič je opšti pregled principa, Playbook je operativni model sa tačnim fazama.
Svrha ovog vodiča
Ovaj CRM je dizajniran da vodi svakog prodavca kroz isti, provereni prodajni proces. Sistem je izgrađen da eliminiše nagađanje, poboljša konzistentnost i maksimizuje stopu konverzije.
Prodaja nije niz nasumičnih aktivnosti. Svaka interakcija sa potencijalnim klijentom mora pomeriti priliku jedan korak bliže tome da postane klijent.
CRM kontroliše prodajni proces dodeljivanjem sledeće obavezne akcije na osnovu ishoda prethodne interakcije. Od predstavnika se očekuje da izvršavaju dodeljene zadatke po redosledu. Preskakanje faza nije dozvoljeno, jer svaka faza prikuplja informacije potrebne za narednu.
Svaka interakcija mora ostvariti dogovor koji pomera priliku u sledeću fazu.
1. Svaki lid ima sledeću akciju
Nijedan lid ne treba da ostane bez zakazanog sledećeg koraka. Svaka prilika mora uvek imati jedan od sledećih statusa:
- Sledeća akcija zakazana
- Čeka se odgovor klijenta, sa zakazanim praćenjem
- Zatvoreno — Dobijeno
- Zatvoreno — Izgubljeno
- Dugoročno negovanje
Ako ne postoji sledeća akcija, prilika se smatra neupravljanom.
2. Aktivnosti ≠ napredak
Pozivanje, slanje email-ova ili WhatsApp poruka su aktivnosti. Napredak se meri isključivo kada klijent preuzme obavezu koja pomera proces napred:
- Razgovor sa donosiocem odluke
- Zakazivanje discovery sastanka
- Potvrda potreba za regrutacijom
- Traženje ponude
- Pregled ponude
- Početak pregovora
- Potpisivanje ugovora
3. Svaka interakcija ima cilj
Pre kontaktiranja, uvek znaj koji ishod želiš da postigneš: dopreti do donosioca odluke, razumeti potrebe, potvrditi zahteve, zakazati sastanak, predstaviti ponudu, rešiti prigovore, osigurati odluku. Nikad ne kontaktiraj bez jasnog cilja.
4. Uvek osiguraj sledeću potvrdu
Nikad ne završavaj razgovor bez dogovora o tome šta se dešava dalje.
✔ "Hajde da zakažemo sastanak za četvrtak."
✔ "Poslaću ponudu danas i pregledaćemo je zajedno u petak."
✔ "Pozvaću vas sledećeg utorka nakon što o ovome razgovarate interno."
✔ "Poslaću ponudu danas i pregledaćemo je zajedno u petak."
✔ "Pozvaću vas sledećeg utorka nakon što o ovome razgovarate interno."
Izjave kao "Javićemo se", "Pregledaćemo", "Možda sledeće nedelje" nisu dogovori. Tvoja odgovornost je da dogovoriš konkretnu sledeću akciju pre završetka razgovora.
5. CRM određuje proces
CRM automatski kreira sledeći obavezni zadatak na osnovu ishoda svake interakcije. Predstavnici se fokusiraju na izvršavanje zadatka, ne na odlučivanje šta raditi dalje. Ovo osigurava konzistentno iskustvo, veću konverziju, precizno izveštavanje i predvidljiv učinak.
Filozofija prodajnog procesa
Svaka prilika prolazi kroz niz definisanih faza. Svaka faza ima četiri komponente:
- Svrha — zašto faza postoji
- Cilj — šta mora biti ostvareno pre prelaska napred
- Obavezne akcije — aktivnosti koje dodeljuje CRM
- Kriterijum za izlazak — uslovi za prelazak u sledeću fazu
Ako kriterijum za izlazak nije ostvaren, prilika ostaje u trenutnoj fazi dok se ne ispuni.
Smernice za komunikaciju
Telefonski pozivi — izgradnja odnosa, kvalifikacija, osiguravanje dogovora. Email — dokumentovanje informacija i dostavljanje materijala. WhatsApp — brza komunikacija, podsetnici, potvrde, održavanje angažovanosti. Nijedan kanal ne zamenjuje razgovor sa donosiocem odluke.
Praćenje (Follow-up)
Većina prilika se ne dobija u prvom razgovoru. Upornost je deo procesa. Klijent koji nije odgovorio se ne smatra izgubljenim. CRM automatski zakazuje praćenje dok se ne desi jedno od sledećeg: prilika napreduje, klijent odbija, prilika se zatvara, ili prilika ulazi u dugoročno negovanje. Svako praćenje treba da ima razlog za kontakt, ne samo pitanje da li je odluka donesena.
Upravljanje ponudama
Slanje ponude nije cilj — pregled ponude sa klijentom je cilj. Kad god je moguće, ponuda treba da bude praćena zakazanim sastankom ili pozivom. Ponude poslate bez zakazanog pregleda imaju znatno manju verovatnoću konverzije.
Vlasništvo nad prilikom
Dodeljeni predstavnik je odgovoran za održavanje momentuma. Svaka prilika treba uvek da ima: trenutnu fazu, zakazanu sledeću akciju, definisan cilj, kompletnu istoriju interakcija. Nijedna prilika ne treba da postane neaktivna zbog nedostatka praćenja.
Definicija izgubljene prilike
Prilika se smatra izgubljenom samo kada postoji potvrđen poslovni razlog:
- Nema potrebe za regrutacijom
- Regrutacija završena internim putem
- Postojeći dobavljač pod ekskluzivnim ugovorom
- Budžet nije dostupan
- Klijent eksplicitno odbio
- Kompanija trajno zatvorena
- Nevažeći kontakt podaci nakon provere
Klijent koji jednostavno ne odgovara na pozive ili email-ove nije izgubljena prilika.
Merenje uspeha
Učinak se meri kretanjem kroz proces, ne brojem izvršenih aktivnosti. Cilj je konzistentno pomeranje prilika iz faze u fazu dok ne postanu dugoročni klijenti.
Tabela automatizacije (referenca — nije još povezano sa automatskim kreiranjem zadataka; planirano za posebnu inženjersku sesiju)
| Faza | Poslednji ishod | AI sledeći zadatak |
|---|---|---|
| Novi lid | Nema odgovora | Pozovi ponovo za 2 sata (topli lid) / 2 radna dana (hladni lid) |
| Novi lid | Javila se recepcija | Pronađi donosioca odluke i pozovi ga |
| Discovery | Potreba identifikovana | Kreiraj zadatak za kvalifikaciju |
| Discovery | Trenutno ne regrutuju | Prebaci u negovanje sa podsetnikom za 90 dana |
| Ponuda poslata | Ponuda primljena | Pozovi za 2 radna dana |
| Ponuda poslata | Email odbijen (bounce) | Odmah provери kontakt podatke |
| Ponuda poslata | "Pozovite me sledeće nedelje" | Zakaži poziv na dogovoreni datum |
| Pregovori | Čeka se interno odobrenje | Isprati na dogovoreni datum odluke |
| Bilo koja faza | Nema odgovora nakon maksimalnog niza pokušaja | Prebaci u dugoročno negovanje |
Napomena: stavke poput "za 2 sata" ili "podsetnik za 90 dana" moraju se, kada se implementiraju, računati u trenutku prikaza (change-driven), ne kroz pozadinski raspoređivač — u skladu sa arhitektonskim principom ovog sistema.
Skripta za fazu 1 — Prvi kontakt
Svrha
Cilj prvog kontakta NIJE prodaja usluga regrutacije. Cilj je uspostaviti razgovor sa donosiocem odluke o zapošljavanju i osigurati sledeći dogovor.
Ako prvi poziv potrošiš objašnjavajući svoju kompaniju, usluge ili cene, prodaješ previše rano.
Tvoj prvi cilj je da probudiš interesovanje. Tvoj drugi cilj je kvalifikacija. Tvoj treći cilj je zakazivanje sledećeg razgovora.
Skripta A — Topli lid (poslodavac sa aktivnim oglasom)
Cilj
Dopreti do donosioca odluke i utvrditi da li kompanija aktivno regrutuje.
Otvaranje
"Dobar dan, moje ime je {{Ime predstavnika}} iz {{Kompanija}}. Da li razgovaram sa osobom zaduženom za regrutaciju?"
Ako NE:
"Možete li mi reći ko je zadužen za zapošljavanje?"
Preuzmi tačan kontakt. Ne prodaji.
Ako DA: nastavi.
"Primetio sam da vaša kompanija trenutno traži {{Pozicija}}. Neću vas dugo zadržavati. Samo želim da razumem da li ste već pronašli dovoljno kandidata ili još tražite."
PRESTANI DA PRIČAŠ. Pusti ih da govore.
Ako još regrutuju
"To je tačno razlog zbog kog zovem. Pomažemo poslodavcima da brzo regrutuju kvalifikovane radnike iz Azije za pozicije koje je teško popuniti lokalno. Mogu li da vam postavim nekoliko brzih pitanja da vidimo da li stvarno možemo da pomognemo?"
Discovery pitanja
Pitaj prirodno. Nikad ne ispituj kao na saslušanju.
- "Koliko ljudi trenutno tražite?"
- "Kada vam trebaju da počnu?"
- "Šta je bio najveći izazov u pronalaženju radnika?"
- "Da li ste ranije radili sa međunarodnim agencijama za regrutaciju?"
- "Šta se dešava ako ove pozicije ostanu nepopunjene?"
Poslednje pitanje je izuzetno važno jer otkriva cenu neaktivnosti.
Ako postoji potencijal
"Na osnovu onoga što ste podelili, verujem da bismo mogli da pomognemo. Sledeći korak bi bio da pripremim ponudu za regrutaciju koja odgovara vašim potrebama. Pre toga, želeo bih da zakažemo kratak poziv na kom ćemo je pregledati zajedno. Da li vam više odgovara sutra ujutru ili sutra popodne?"
Nikad ne završavaj sa "Poslaću vam nešto." Uvek završi sa "Hajde da to pregledamo zajedno."
Česti prigovori — topli lid
"Samo mi pošaljite ponudu."
"Apsolutno. Poslaću sve danas. Samo da pripremim najrelevantniju ponudu, mogu li vas prvo pitati dva brza pitanja?" → postavi kvalifikacione pitanja → "Odlično. Prilagodiću ponudu vašim potrebama. Zakažimo i 15-minutni pregled da mogu odgovoriti na pitanja nakon što je pregledate."
"Već imamo agenciju."
"To ima smisla. Većina naših trenutnih klijenata je već radila sa drugom agencijom pre nego što su počeli da rade sa nama. Iz čiste kurioznosti, šta vam se najviše sviđa kod vašeg trenutnog dobavljača?"
Slušaj. Ne napadaj konkurenciju.
"Nismo zainteresovani."
"Nema problema. Mogu li pitati šta vas je navelo na tu odluku?"
Slušaj — nekad je prigovor privremen, nekad otkriva vrednu informaciju.
Cilj izlaska
Razgovor je uspešan samo ako se desi jedno od sledećeg: discovery završen, ponuda tražena, sastanak zakazan, praćenje zakazano. Nikad ne završavaj razgovor bez definisanog sledećeg koraka.
Skripta B — Hladni lid (ciljana kompanija)
Cilj
Probuditi interesovanje i utvrditi da li kompanija ima izazove sa regrutacijom.
Otvaranje
"Dobar dan. Moje ime je {{Ime predstavnika}} iz {{Kompanija}}. Da li sam vas zatekao u lošem trenutku?"
Sačekaj. Ljudi cene kada ih to pitaš.
Ako kažu "Imam jedan minut": nastavi.
"Biću kratak. Zovem zato što pomažemo kompanijama u {{Industrija}} da regrutuju pouzdane radnike iz Azije kada lokalna regrutacija postane teška. Ne znam da li je to nešto što trenutno prolazite, pa sam želeo da pitam."
Pauza.
Ako kažu DA
"Interesantno. Mogu li pitati koje pozicije su bile najteže za popuniti?"
Ako kažu NE
"Nema problema. Iz kurioznosti, kako trenutno rešavate potrebe za regrutacijom?"
Slušaj — nekad otkrivaju buduće prilike.
Ako već imaju dovoljno zaposlenih
"To je odlično čuti. Mnoge kompanije počinju da traže dodatne partnere za regrutaciju samo kada se rast ubrza. Bi li bilo u redu da vam pošaljem svoje kontakt podatke za slučaj da se to promeni?"
Discovery pitanja
- "Koje pozicije su obično najteže za popuniti?"
- "Koliko ljudi obično regrutujete godišnje?"
- "Da li regrutujete sezonski ili kontinuirano?"
- "Koliko obično traje popunjavanje slobodnih radnih mesta?"
- "Šta se operativno dešava kada pozicije ostanu nepopunjene?"
Prelaz
"Zvuči kao da postoji prilika da pomognemo. Želeo bih da pripremim nekoliko ideja na osnovu onoga što ste podelili. Umesto da samo pošaljem email, hajde da zakažemo kratak razgovor da vas provedem kroz najrelevantnije opcije."
Česti prigovori — hladni poziv
"Pošaljite mi informacije."
"Rado. Samo da ne pošaljem generičke informacije, mogu li postaviti dva brza pitanja da bih to učinio relevantnim za vaš posao?"
"Nama ne treba niko."
"Potpuno razumem. Iz kurioznosti, je li to zato što je posao trenutno sporiji ili zato što ste već izgradili stabilnu radnu snagu?"
"Zadovoljni smo sa trenutnim dobavljačem."
"Drago mi je da ste pronašli nekoga pouzdanog. Iz kurioznosti, kad biste mogli da promenite jednu stvar u vašem trenutnom procesu regrutacije, šta bi to bilo?"
"Zauzeti smo."
"Potpuno razumem. Zapravo, zato zovem. Da li bi sutra ujutru ili sutra popodne bilo bolje za kratak petominutni razgovor?"
Ponudi dva izbora. Nikad ne pitaj "Kada si slobodan?"
Cilj izlaska
Razgovor je uspešan samo ako se desi jedno od sledećeg: discovery započet, poziv za praćenje zakazan, donosilac odluke identifikovan, dozvola dobijena za nastavak razgovora. Hladno pozivanje se odnosi na otvaranje odnosa, ne na zaključivanje prodaje.
Dugoročno negovanje
Svrha
Svrha faze Dugoročno negovanje je održavanje strukturiranog, niskofrekventnog angažovanja sa potencijalnim klijentima koji trenutno ne regrutuju, ali mogu imati buduće potrebe za zapošljavanjem.
Ova faza osigurava:
- Da nijedan kvalifikovan lid ne bude izgubljen zbog tajminga
- Da vaša agencija ostane prva asocijacija kada regrutacija ponovo počne
- Da se buduća potražnja hvata uz minimalan trošak
- Da predstavnici ne trošе vreme na neaktivne prilike
- Da vrednost baze podataka raste tokom vremena
Ovo nije pasivna faza. To je sistematski mehanizam za reaktivaciju.
Kada lid ulazi u Dugoročno negovanje
Lid se prebacuje u Dugoročno negovanje kada:
- Ne postoji trenutna potreba za zapošljavanjem
- Klijent eksplicitno kaže "trenutno ne regrutujemo"
- Budžet je privremeno nedostupan
- Regrutacija je sezonska ili projektna i trenutno neaktivna
- Ponuda je odbijena zbog tajminga
- Interni planovi zapošljavanja su odloženi
- Više pokušaja praćenja nije rezultovalo angažovanjem
Važno: Samo tišina NE aktivira automatski negovanje. Mora postojati strukturirana odluka ili kompletiran ceo aktivni prodajni niz.
Osnovni princip
Tajming, ne odbijanje, je najčešći razlog za izgubljene poslove. Cilj je biti prva agencija koje se sete kada regrutacija ponovo počne.
Pravila komunikacije — frekvencija
| Period | Frekvencija |
|---|---|
| Mesec 1–3 | 1 kontakt mesečno |
| Mesec 4–12 | 1 kontakt svakih 6–8 nedelja |
| Nakon 12 meseci | 1 kontakt kvartalno |
Maksimalno 12 kontakata godišnje, osim ako klijent ponovo ne stupi u kontakt.
Prioritet kanala
- 1. Email (primarni)
- 2. WhatsApp (opciono, samo za momente visoke vrednosti)
- 3. Telefonski poziv (redak, svakih 90–120 dana)
Telefonski pozivi se ne koriste za "proveru stanja". Koriste se samo kada postoji konkretan povod ili razlog.
Vrste poruka za negovanje
Svaki kontakt mora imati JEDAN jasan cilj.
1. Tržišni uvid
Koristi se za izgradnju autoriteta i relevantnosti.
"Mnogi poslodavci u {{Industrija}} trenutno se suočavaju sa poteškoćama u popunjavanju pozicija {{Pozicija}} zbog rastućeg manjka lokalne radne snage. Primetili smo da se prosečno vreme do zapošljavanja povećalo za 22% ovog kvartala."
2. Studija slučaja
Koristi se za demonstraciju rezultata.
"Nedavno smo pomogli kompaniji u {{Industrija}} da zaposli 18 radnika iz Azije u roku od 21 dana. Prethodno su se tri meseca borili sa lokalnom regrutacijom."
3. Okidač dostupnosti
Koristi se kada se uslovi promene.
"Trenutno imamo prethodno provereне kandidate dostupne za momentalno angažovanje na pozicijama {{Pozicija}}."
4. Okidač tržišne promene / urgentnosti
Koristi se za ponovno otvaranje razgovora.
"Nove regulatorne promene u {{Zemlja}} čine prekograničnu regrutaciju bržom i isplativijom za poslodavce u vašem sektoru."
5. Blago pitanje za ponovni kontakt
Koristi se retko.
"Da li se vaša situacija sa zapošljavanjem promenila u poslednjih nekoliko meseci?"
Pravila za WhatsApp (faza Negovanje)
WhatsApp se koristi samo kada:
- Postoji prethodna pozitivna interakcija
- Dostupno je ažuriranje visoke relevantnosti
- Verovatnoća odgovora je visoka
Primer WhatsApp poruke
"Zdravo {{Ime}}, samo želim da podelim brzo ažuriranje o trendovima regrutacije u vašoj industriji — možda je relevantno za vaše buduće planove zapošljavanja."
ILI
"Zdravo {{Ime}}, planirate li regrutaciju za Q3 ili Q4 ove godine?"
Nikad ne slati generičke poruke tipa "samo provera stanja".
Email šabloni (faza Negovanje)
Email-ovi moraju biti: kratki, zasnovani na uvidu, ne prodajni, fokusirani na relevantnost, ne na ubeđivanje.
Šablon 1 — Uvid
Naslov: Trendovi zapošljavanja u {{Industrija}}
Zdravo {{Ime}},
Primećujemo sve veći izazov među kompanijama u {{Industrija}} kada je u pitanju zapošljavanje na pozicijama {{Pozicija}}.
Prosečno vreme do zapošljavanja se nedavno povećalo zbog smanjene dostupnosti kandidata na lokalnom tržištu.
Ovo delimo za slučaj da postane relevantno za vaše buduće planove zapošljavanja.
Ako želite, mogu podeliti i šta druge kompanije rade da bi ovo rešile brže.
Srdačan pozdrav,
{{Ime predstavnika}}
Zdravo {{Ime}},
Primećujemo sve veći izazov među kompanijama u {{Industrija}} kada je u pitanju zapošljavanje na pozicijama {{Pozicija}}.
Prosečno vreme do zapošljavanja se nedavno povećalo zbog smanjene dostupnosti kandidata na lokalnom tržištu.
Ovo delimo za slučaj da postane relevantno za vaše buduće planove zapošljavanja.
Ako želite, mogu podeliti i šta druge kompanije rade da bi ovo rešile brže.
Srdačan pozdrav,
{{Ime predstavnika}}
Šablon 2 — Studija slučaja
Naslov: Skorašnji rezultat zapošljavanja u {{Industrija}}
Zdravo {{Ime}},
Želeo sam da podelim skorašnji primer koji može biti relevantan za vaše buduće planove zapošljavanja.
Nedavno smo pomogli kompaniji u {{Industrija}} da zaposli {{X}} radnika iz Azije u roku od {{Y}} dana nakon što su se borili da popune pozicije lokalno.
Ako ikada ponovo razmatrate svoje planove regrutacije, rado ću vas provesti kroz to kako je ovo postignuto.
Srdačan pozdrav,
{{Ime predstavnika}}
Zdravo {{Ime}},
Želeo sam da podelim skorašnji primer koji može biti relevantan za vaše buduće planove zapošljavanja.
Nedavno smo pomogli kompaniji u {{Industrija}} da zaposli {{X}} radnika iz Azije u roku od {{Y}} dana nakon što su se borili da popune pozicije lokalno.
Ako ikada ponovo razmatrate svoje planove regrutacije, rado ću vas provesti kroz to kako je ovo postignuto.
Srdačan pozdrav,
{{Ime predstavnika}}
Pravila za telefonske pozive (faza Negovanje)
Telefonski pozivi su ograničeni i namerni.
Dozvoljeni okidači
- 90+ dana od poslednjeg značajnog kontakta
- Novi veliki trend koji utiče na njihovu industriju
- Snažna dostupnost kandidata relevantna za njih
- Ponovno otvaranje sličnih pozicija na tržištu
Cilj poziva
Ne prodaja. Ponovno uspostavljanje relevantnosti.
Uvodna skripta
"Zdravo {{Ime}}, ovde {{Ime predstavnika}} iz {{Kompanija}}. Znam da trenutno ne regrutujete aktivno — neću vam dugo oduzimati vreme. Samo želim da podelim brzo ažuriranje koje može biti relevantno za vaše buduće planove zapošljavanja."
Zatim PRESTANI. Pusti ih da se angažuju.
Uslovi za izlazak (iz Negovanja)
Lid izlazi iz Dugoročnog negovanja kada:
- Ponovo uđe u aktivnu regrutaciju
- Zatraži ponudu
- Pozitivno odgovori na kontakt
- Pojavi se novi oglas za posao
- Donosilac odluke se promeni i ponovo stupi u kontakt
→ Automatski prebačен u fazu NOVI LID ili DISCOVERY
Uslovi za trajno uklanjanje
Lid se može trajno ukloniti iz sistema samo ako:
- Kompanija je trajno zatvorena
- Postoji eksplicitan zahtev da se nikad više ne kontaktira
- Firma je nevažeća ili ne postoji
- Postoji pravno ili regulatorno ograničenje
U svim ostalim slučajevima, svi lidovi ostaju u negovanju neograničeno.
AI pravila automatizacije
AI mora:
- Automatski zakazati sledeći kontakt na osnovu datuma poslednje interakcije
- Rotirati tip sadržaja (uvid → studija slučaja → okidač → pitanje)
- Izbegavati ponavljanje istog tipa poruke dva puta zaredom
- Osigurati da kontakt ne bude previše čest
- Povećati frekvenciju ako se angažovanje povećava
- Odmah eskalirati lid nazad u aktivni pipeline nakon odgovora
Metrike uspeha
- Stopa reaktivacije (% lidova koji se vraćaju u aktivni pipeline)
- Vreme do reaktivacije
- Stopa angažovanja po kontaktu
- Prihod povraćen od neaktivnih lidova
- Životna vrednost baze podataka
Osnovni princip
Posao "izgubljen zbog tajminga" nije izgubljen — to je odložen prihod. Svrha ove faze je da osigura da vaša kompanija bude prisutna u tačnom trenutku kada se tajming promeni.
1. Osnovni model levka (pregled)
11 faza (grupisanje preko starih statusa, ništa obrisano): Novi lid (unclaimed+assigned) → Prvi kontakt (contacted) → Aktivna konverzacija (awaiting_reply+follow_up_due) → Istraživanje/kvalifikacija → Potvrđena prilika (qualified) → Priprema ponude → Ponuda poslata → Praćenje/pregovori (negotiation) → Won → Lost → Nurture.
REJECTED — posebna grana, isključivo za eksplicitno odbijanje strane radne snage. U bazi je to
status='lost' + oznaka is_rejected=true, ne poseban status — funkcionalno odvojeno, strukturno podskup Lost-a.Pravilo bez preskakanja — napredovanje ide fazu-po-fazu, vraćanje unazad je uvek dozvoljeno.
2. Kanali za logovanje kontakta
5 dugmadi u kartici lida: Call, Email, WhatsApp, Meeting, Proposal.
Meeting → Completed
Traži i rezultat razgovora (ista lista kao kod poziva). Cancelled/Rescheduled/No-show ne traže.
Proposal
Koristi se POSLE što je "Proposal Sent" već kliknuto. Opened = evidencija, bez zadatka. Questions/Objections = zadatak + poziv obavezan kanal. Accepted = pregovori + odmah obaveštava menadžera. Rejected = otvara poseban reject-modal, ne postavlja status direktno.
Dispozicije
Lista razloga uključuje i dva nova: Existing supplier, Seasonal hiring pattern. Bira se tačno jedan razlog — sistem sam određuje Lost vs REJECTED na osnovu toga da li je razlog eksplicitno odbijanje strane radne snage.
3. Topao/Hladan (poreklo lida)
Prisilan izbor pri prvom otvaranju aktivnog lida (nije Won/Lost/Nurture) koji nema oznaku. Ne može se preskočiti, postavlja se jednom.
Poznato ograničenje
Trenutno nema način da se ova oznaka kasnije promeni kroz interfejs — pogrešan klik zahteva izmenu direktno u bazi.
4. Retry cadence — korak po korak
Topao lid — dnevna faza
Sistem automatski kreira svaki zadatak, predstavnik izvršava.
Dan 1 — Poziv: "Dobar dan, ovde {{Ime predstavnika}} iz EPC Srbija. Pre neki dan smo pokušali kontakt oko {{pozicija/broj radnika}} — da li je i dalje aktuelno?"
Dan 2 — WhatsApp (samo ako Dan 1 bez odgovora): "Poštovani, ovde {{Ime predstavnika}} iz EPC Srbija. Pokušao/la sam telefonom povodom {{pozicija}}. Javite se kad vam odgovara — hvala!"
Dan 3 — Email (samo ako Dan 2 bez odgovora), Subject: "EPC Srbija — {{pozicija}} pozicija": "Poštovani, pokušavam da vas kontaktiram povodom {{pozicija}} koju ste oglasili. Ukoliko je pozicija i dalje aktuelna, rado bih razgovarao/la o tome kako možemo pomoći sa kandidatima iz regiona. Javite mi se pozivom, WhatsApp-om ili odgovorom na ovaj email. Pozdrav, {{Ime predstavnika}}"
Hladan lid
Nema dnevnu fazu, ide pravo na nedeljnu fazu.
Nedeljna faza (topli posle Dana 3, hladni odmah)
Nedelja 1 — Poziv (sistem: 7 dana od poslednjeg pokušaja): "Dobar dan, {{Ime predstavnika}} iz EPC Srbija. Ranije smo pokušali kontakt povodom regrutacije — da li je tema i dalje aktuelna?"
Nedelja 2 — Email (sistem: 7 dana posle Nedelje 1), Subject: "EPC Srbija — provera aktuelnosti": "Poštovani, nekoliko puta smo pokušali kontakt povodom regrutacije. Ukoliko trenutno nije prioritet, potpuno razumemo — javićemo se ponovo kad bude relevantno. Pozdrav, {{Ime predstavnika}}"
Posle Nedelje 2 bez odgovora → sistem automatski prebacuje status u Nurture. Nema akcije predstavnika.
5. Manager notifikacije — 4 okidača
- Proposal accepted — odmah
- 2. no-show na sastanku — odmah
- Nerešene primedbe na ponudu 5+ dana — provera na 15 min
- Zaglavljeno u pregovorima 10+ dana — isto, plus automatski zadatak "Traži konačnu odluku"
6. Proposal cascade — korak po korak
Korak 1 — 48h poziv (sistem: odmah po slanju ponude, rok +48h): "Dobar dan, {{Ime predstavnika}} iz EPC Srbija. Pre dva dana smo poslali ponudu za {{pozicija}} — da li ste imali priliku da je pogledate? Ima li pitanja?"
Korak 2 — WhatsApp podsetnik (sistem: ako do 2 dana od slanja nema proposal-aktivnosti): "Poštovani, javljam se povodom ponude za {{pozicija}}. Slobodno pišite ako imate pitanja — brzo odgovaram."
Korak 3 — Case study email (sistem: ako do 4 dana i dalje nema odgovora), Subject: "Dodatni materijal uz ponudu — {{Kompanija}}": "Poštovani, uz ponudu koju smo poslali, delim primer sličnog angažmana koji smo nedavno realizovali — {{kratak opis}}. Javite se za bilo kakva pitanja. Pozdrav, {{Ime predstavnika}}"
Korak 4 — Pregovori (NIJE zadatak — predstavnik ga pokreće ručno kad uloguje Objections/Accepted): bez fiksnog scripta, poziv obavezan kanal za sve oko cene/uslova, nikad email.
Korak 5 — Zahtev za konačnu odluku (sistem: 10+ dana zaglavljeno u pregovorima): "Dobar dan, {{Ime predstavnika}} iz EPC Srbija. Želeo/la sam da proverim gde stojimo sa ponudom za {{pozicija}} — možemo li dogovoriti konačnu odluku do kraja nedelje?"
7. Nurture rotacija — korak po korak (ponavlja se u krug)
Mesec 1 — Industry update (sistem: ~30 dana od ulaska u Nurture ili poslednjeg kontakta), Subject: "Trendovi na tržištu rada — {{mesec/godina}}": "Poštovani, želeli smo da podelimo kratak pregled kretanja na tržištu radne snage koji bi mogao biti relevantan za vaše planove. {{2-3 rečenice o trendu}}. Ostajemo na raspolaganju kad regrutacija ponovo postane prioritet. Pozdrav, {{Ime predstavnika}}"
Mesec 2 — Case study (sistem: ~30 dana posle Meseca 1), Subject: "Kako smo pomogli sličnoj kompaniji": "Poštovani, delim primer nedavnog angažmana iz {{industrija}} sektora — {{kratak opis rezultata}}. Ako se ukaže slična potreba, rado bismo razgovarali. Pozdrav, {{Ime predstavnika}}"
Mesec 3 — Kvartalni poziv (sistem: ~30 dana posle Meseca 2): "Dobar dan, {{Ime predstavnika}} iz EPC Srbija. Javljam se u sklopu redovnog kvartalnog kontakta — da li se nešto promenilo po pitanju potreba za radnom snagom?"
Posle Meseca 3 → ciklus se automatski ponavlja od Meseca 1.
8. Reaktivacija
Lid iz Nurture koji dobije bilo kakav pozitivan pomak odmah dobija HITAN zadatak (ne čeka standardni rok).
9. Detaljan opis polja u kartici lida
Slobodna tekstualna polja
Company, Contact, Email, Phone, Industry, City, Job need, Source, Link — čuvaju se na blur/Enter, nikad nisu imala bag sa resetovanjem taba.
Contact role (Authority, 0–25)
Decision maker=25, Hiring manager=18, HR staff/recruiter=12, Influencer=8, Gatekeeper=3, Unknown=5. Postaviti na osnovu onoga što je kontakt rekao o svojoj ulozi, ne pretpostavke.
Hiring timeline (Urgency, 0–25)
Immediate(<30d)=25, Active(1-3mo)=18, Planning(3-6mo)=10, Future(>6mo)=5, None=0. Isključivo eksplicitna izjava klijenta o roku.
Need reason (Need, 0–25)
Cannot fill internally=25, High turnover=20, Scaling=18, Occasional=10, No clear need=0. Jedna kategorička činjenica, uzeti najjači signal ako ih ima više.
Engagement (0–25)
Read-only, računa se automatski iz istorije aktivnosti.
Status override
Ručna izmena, namerno ograničena samo na rane faze (New/First Contact/Active Conversation/Follow-up due/Discovery). Ne može preskočiti u kasnije faze ovim putem.
Follow-up date override
Ručno pomeranje roka sledećeg zadatka, sa opcijom potpunog uklanjanja.
Dugmad zavisna od statusa
Start Proposal Prep (Qualified) → Mark Proposal Sent (Proposal Prep) → Move to Negotiation (Proposal Sent).
10. Poznata ograničenja
- Topao/Hladan se ne može promeniti kroz interfejs posle prvog izbora
- Zadaci nemaju posebno "channel" polje — kanal se vidi samo iz teksta naslova
- "Objective" nije posebno polje, uklopljeno je u naslov zadatka
Settings
Admin configuration · changes apply immediately